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《销售技巧》

作者:极度体验小编  |  分类:销售技能  |  评论:0人  |  浏览:  |  发布时间:2014-06-20


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摘  要:《销售技巧》 一、销售高手的九大信念 (一)人脉就是钱脉: 我可以在任何时间任何地点销售任何产品给任何人. (二)销售的不是产品而是你自己. (三)销售是信心的传递是情绪的转移. (四
《销售技巧》
一、销售高手的九大信念
(一)人脉就是钱脉:  我可以在任何时间任何地点销售任何产品给任何人.
(二)销售的不是产品而是你自己.
(三)销售是信心的传递是情绪的转移.
(四)不推销排骨而推销兹兹声.
(五)顾客因感动而购买.
(六)赞美是通往全球的通行证!
(七)没有亲和力就没有销售!没有信任就没有成交!
(八)销售就是贩卖话术,销售就是问对问题.
(九)拒绝等于什么?
 
二、客户为什么消费
促使顾客消费的两大动机(情绪定律)
    —— 渴望获得的感觉(快乐)
    —— 恐怕失去的感觉(痛苦)
成功的销售就是:挖掘客户的痛苦、给客户解药!

三、巅峰销售的八大步骤:
1、充分的准备
2、让自己的情绪达到颠峰状态
3、与顾客建立信赖感――关注
(一)、赞美是全世界的通行证
(二)、如何快速与客户同频率
(三)、找和客户的共同点
(四)、倾听――你认为倾听很容易吗?测试一下
(五)、在沟通中增加信任感
A、谁说? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
B、说些什么?说词不要千篇一律,何时要用逻辑性的理性说服?
何时要用激发情绪反应的情感说明?
C、怎么说?表达的方法 ――主动参与还是被动接受
文字资料/影像资料/
D、对谁说?学会调动客户的情绪
4、挖掘顾客的渴望
训练:扑克牌游戏训练――能在五个问题内达成一次销售吗?
成交在于:有份量的问题
问题对于销售如同生命之呼吸
(一)、销售中的提问技巧
(二)、如何设计提问内容?
5、塑造产品的价值
(一)、利害分析法
(二)、故事法
(三)、列举数字法
6、解除顾客抗拒点或异议
(一)、真实异议与假异议
(二)、态度的自我防卫及其策略
(三)、如何表达不同的意见?
(四)、客户异议的种类与处理:
①笼统拒绝  ②贬损来源  ③歪曲信息  ④论点辩驳
(五)、 框式法、分析法、说服法
7、成交――成交的关键在于“成交”
“价格分解”成交法
假设成交法
二选一成交法
承诺成交法
机会成交法
测试成交
多数销售在七个不成交之后成交
8、要求客户转介绍   


四、优秀销售人员的超级成交学
1、 做销售不要总是为了钱
2、 拜访量是生命线
3、 打破常规,不要自我设限
4、 投入的精力比花费的时间更重要
5、 销售人员要有“要性”、“血性”
6、 心累比体力累更能累垮自己
7、 永远不要相信客户说的“不”
8、 进门之前有目的,出门之后有结果!
9、客户可能只有给你一次机会打倒他
10、坚持不一定成功,但放弃一定失败
11、销售的是激情,赚取的是友谊
12、没有放弃业务员的客户,只有放弃客户的业务员
13、注意您所想要的,而不是您所恐惧和害怕的
14、下定决心并做一个公众承诺
15、过去不等于未来
16、没有失败只是暂时停止成功
17、凡事都往好处想 
 
 
 
 
 
 
 



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